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Consultoriajunho 29, 2017

Cuidados para crescer: não deixe sua empresa tropeçar nas próprias pernas

O problema de não saber onde tem que chegar é que, independente do caminho que você pegue, provavelmente você escolherá o errado.

Se você tem já tem um contato básico com o mercado de milhas, você já sabe que emitir passagens com pontos dos programas de fidelidade tem uma taxa maior de lucro do que emitindo com consolidadoras ou direto com as companhias aéreas. Ao trabalhar com milhas, os seus desafios são diferentes para buscar taxas de lucros mais atraentes.

Em épocas economicamente sensíveis como a que temos vivido, saber como crescer é bem importante, mas tão quão importante é saber quanto e quando crescer. Expandir sua operação com milhas ou até mesmo iniciar o trabalho deve ser algo cuidadosamente ponderado.

Por exemplo, se você cresce ao ponto de não conseguir emitir todos os pedidos que recebe, você corre o risco de perder clientes. Entretanto, se você prepara uma estrutura para poder atender uma demanda maior do que você tem, a estrutura será mais onerosa e você terá que abrir mão de preço das milhas ou de um investimento em marketing. Balancear as ações é a chave de sucesso de qualquer negócio.

Para ajudar a ilustrar o cenário, vamos descrever uma situação baseada em situações que já vimos. Os dados apresentados são estimados e dependem da habilidade do executivo e da operadora de milhas.

Olhando os números: os efeitos de uma decisão

Suponhamos que uma operadora de milhas quer aumentar seu faturamento e contrata uma empresa para fazer o marketing digital, com o objetivo de atrair novos consumidores de milhas focando em consumidor final. A empresa de marketing contratada terá unicamente o objetivo de trazer possíveis consumidores.

Em números, vamos dizer que o contrato fechado, contando com investimentos de terceiros e a hora da empresa, tenha um custo mensal de R$ 12.000,00 durante 9 meses, totalizando R$ 108.000,00. Se a sua operadora gira em torno de R$ 200.000,00/mês, o investimento equivale a 6% do seu faturamento.

Contudo, além do investimento do marketing, você terá outros custos para se preocupar. Alguns deles são o aumento de custo interno para atender nova demanda como horas de treinamento interno para atender perfis de novos clientes que a empresa não tem experiência,  fôlego no caixa para poder comprar mais milhas, lidar com fraudes e inadimplência e ainda terá que manter o preço das milhas estáveis para que o trabalho de marketing continue evoluindo.

Pensando que o seu custo com funcionários é de R$ 6.000,00 por mês, já contabilizados os custos trabalhistas e devido a nova estimativa de demanda de contato, você vai ter que dobrar sua capacidade de atendentes. Somando com o mês de treinamento, no final você vai ter aumentando seu investimento em funcionários nos nove meses em R$ 60.000,00.

Se a empresa de marketing contratada for competente, demorará pelo menos seis meses até conseguir atingir o público certo e te dar algum resultado palpável. Vamos estimar que você terá um crescimento somado de 10% nas suas vendas nos três meses finais, o que equivale a um giro de R$ 60.000,00 a mais pelo faturamento simulado.

Mas quando começarem a comprar da sua empresa, grande parte dos clientes irá optar pelo cartão e parcelado. Então, até o fim destes seis meses iniciais de trabalho, você vai poder contar em receber uma média de 30% do valor comprado. Traduzindo: R$ 18.000,00 no total.

Vamos calcular que com a nova demanda e inexperiência no cenário, você teve uma perda ligada a fraudes de em torno de 4% das novas compras. Logo, o valor de R$ 18.000,00 se torna R$ 15.600,00, ignorando impostos, custo da compra das milhas e taxas de juros que já estão inclusas em todas as suas vendas.

Investimento x ganhos: o retorno das suas escolhas

No final dos nove meses, você terá investido R$ 168.000,00 e seu retorno será algo próximo de R$ 15.600,00. No exemplo que demos, ignoramos custos extras com sites, sistemas e levamos em consideração que a empresa contratada dará resultado no marketing, preparando também a equipe para a nova demanda.

O trabalho de marketing é estritamente necessário e conforme os meses forem passando o marketing irá trazer cada vez mais resultado. Se pensarmos unicamente no investimento destes primeiros seis meses, muitas operadoras não teriam em caixa os R$ 168.000,00  e teriam que fechar as portas ou pedir um empréstimo que vai consumir boa parte de seus lucros futuros.

Se o Busca Milhas, por exemplo, fosse acionado para fazer um orçamento para esta operadora de milhas, mesmo tendo experiência na área e conseguindo dar um resultado maior e mais rápido, nós iriamos alertar para que a empresa tenha um caixa já preparado com o valor do investimento separado ou iríamos sugerir um investimento diferente, como por exemplo um marketing para empresa jurídica, o que necessita de um investimento de marketing em menor escala.

Se você precisar de ajuda para iniciar ou evoluir sua operação, nós do Busca Milhas estamos a disposição para conversar. Entre em contato conosco pelos telefones (31) 98661-3610 ou (31) 2515-4005. Caso prefira, nos mande um e-mail para contato@buscamilhas.com.

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