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Como explorar novos mercados na sua agência: Oceanos azul e vermelho

Quando se fala em mercado, logo pensamos em estratégias de crescimento e muita competição acirrada com um único intuito: sair na frente da concorrência. Porém, é válido pensar quais táticas geram, de fato, resultados diferentes. Assim, entender sobre oceano azul e vermelho pode definir o rumo que sua empresa tomará.

A estratégia do Oceano Azul – como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante” é uma obra escrita por W. Chan Kim e Renée Mauborgne, dois professores especialistas em estratégias de gestão, que trazem reflexões inovadoras a respeito de mercado e de concorrência.

Em matéria de mercado, o que é oceano azul?

Oceano azul é o espaço do mercado onde uma empresa pode atuar com mais liberdade, sem ter que se preocupar tanto com a concorrência. Mas, como isso é possível? O oceano azul é criado quando uma empresa inova de forma que se torne única ou uma das poucas em seu nível.

Por exemplo, é o caso de empresas que exploram espaços diferentes, criam soluções ainda não pensadas e que reinventam a forma de vender ou de prestar seus serviços. Com efeito, cria-se uma nova demanda no mercado. Consequentemente, o seu negócio tem o poder exclusivo da oferta, tornando a concorrência irrelevante.

É nessa tecla que os autores do livro batem. Deixar de lado a concorrência direta, focada na empresa vizinha, e subir de nível, se atentando às necessidade não supridas, de forma que consiga atendê-las.

O que é oceano vermelho e como ele pode levar uma empresa ao fracasso?

Oceano vermelho é o espaço onde a concorrência determina as regras, pois não há nada novo. A demanda já é conhecida e a oferta de produtos e serviços é igual ou parecida. Assim, a falta do diferente faz com que a sensação de quem atua nesse modelo seja de constante luta e sufoco.

Nesse sentido, a queda do concorrente mede o sucesso de quem opera nesse espaço. O foco é estar na frente de outra empresa, o que demanda tempo e custos desnecessários. Além disso, as equipes se desgastam apenas para vender soluções repetidas com resultados medianos.

Principais diferenças entre oceano azul e vermelho

 Oceano AzulOceano Vermelho
FocoCriar um espaço sem concorrênciaDerrubar a concorrência
EstratégiaCriar nova demanda e gerir a ofertaAtender a demanda existente
ResultadoInovação e ascensãoEstagnação ou declínio

As principais diferenças entre oceano azul e vermelho são claras. Enquanto o foco do oceano vermelho é enfrentar a concorrência, limitando-se ao que o mercado determina, o foco do oceano azul é assumir uma postura diferenciada, criando seu próprio espaço para ditar como este funcionará.

Como é possível criar um oceano azul em sua agência de turismo?

Primeiramente, cria-se espaço no oceano azul com inovação acompanhada de valor. Os autores do livro destacam que isto é possível quando há a junção de inovação, preço, utilidade e custo. Porém, deve ser levado em consideração três questões relacionadas a “valor”, do ponto de vista do cliente: atributo de valor, curva de valor e inovação de valor.

Atributo de valor

Atributo de valor está ligado à particularidade de um produto ou serviço, algo que o torna diferenciado ou único. Portanto, qual o diferencial da sua agência de turismo? Dentre tantas no mercado, oferecendo serviços e soluções semelhantes, o que é exclusivo da sua agência?

Só para exemplificar, existe algum tipo de benefício ou vantagem que merece atenção ou desperta o interesse do seu cliente? Aliás, por benefício ou diferencial, é um equívoco entendê-los apenas como promoções e descontos. Ser uma empresa que se destaca vai além do bolso do cliente.

Dessa forma, quando se fala em valor tudo deve ser observado. Ou seja, o atendimento, as ferramentas de otimização, a agilidade na negociação, a resolução de reclamações e vários outros pontos devem ser considerados. 

Curva de valor

Curva de valor consiste em medir e comparar as diversas empresas do mercado que atuam no mesmo ramo que a sua. Portanto, trata-se de apontar em um gráfico, por exemplo, cada característica presente nas empresas concorrentes e verificar no que a sua empresa se diferencia, traçando uma curva.

Se na comparação, as linhas sempre se cruzam ou estão sempre no mesmo nível, significa que há pouca diferença entre sua empresa e as demais. Em suma, a intenção é criar a própria curva, explorando alternativas e inserindo no mercado novas demandas e soluções diferentes.

Já fez essa análise na sua agência de turismo? As demandas são iguais? As ofertas são iguais? As soluções diferem em algum aspecto? Seu cliente percebe algo exclusivo que o impulsiona a procurar sua agência sempre que for fazer uma viagem?

É preciso olhar além, é hora de inovar!

Inovação de valor

Inovação de valor está ligada a se tornar exclusivo, ser diferente a um custo baixo para o cliente. Apesar de parecer complexo, uma vez que mudanças exigem gastos, vale ressaltar que inovar requer abandonar algumas práticas arcaicas. Ou seja, reduzir despesas que se tornaram desnecessárias com o propósito de oferecer algo que ainda não havia sido pensado. 

Nesse sentido, o objetivo é criar uma solução útil, que simplifique a vida do cliente sem que este tenha que gastar mais.

É de suma importância fazer uma análise profunda a respeito do assunto. Pois, seguir a correnteza e deixar o mercado ditar onde sua empresa vai chegar não é estratégia. O que pode ser feito a curto, médio e longo prazo para que sua agência atue em um oceano azul?

Conheça os riscos antes de inovar

Inegavelmente, os processos de inovação trazem, junto aos benefícios, riscos inerentes às mudanças. Assim, é necessário conhecer, avaliar e ponderar todos os riscos aos quais a sua empresa estará sujeita ao ousar fazer diferente. Por isso deve existir um equilíbrio entre oportunidade e risco, tendo em mente que a falta de mudança também é um risco a ser assumido.

Em suma, agora que você sabe a importância de ir além e ser uma agência inovadora, o que acha de conhecer um bom serviço de consultoria? Quanto mais sua empresa entender tudo sobre o mercado que atua, mais relevante poderá se tornar para seus clientes.

O Busca Milhas está há 8 anos no mercado fazendo a diferença. Conheça nossa consultoria e veja como sua agência pode crescer. Além dos nossos serviços e conhecimentos, temos uma equipe de consultores preparada para te atender.

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