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Empresa de Milhasabril 26, 2017

Sua empresa de milhas ganha melhor com pessoas físicas ou jurídicas?

O mercado de milhas brasileiro é relativamente novo. Nascido há pouco mais de uma década, várias evoluções puderam ser notadas no meio. Quando ainda dava seus primeiros passos, a venda de milhas e de passagens eram feitas no boca-a-boca. Hoje, existem sites de venda para pessoa física, pessoa jurídica e vendas compartilhadas, com sistemas que permitem a gestão do estoque.

Ainda assim, o mercado continua se modificando, principalmente quando tratamos da venda direta para o consumidor final. A dúvida das operadoras de milhas é se esse é um mercado a ser explorado, com o receio de ficar para trás caso fiquem de fora.

É sempre bom deixar claro que o mercado de milhas para pessoas jurídicas continua sendo o principal nicho das operadoras. Não existe nenhuma evidência que o seu lucro será maior ao vender para o consumidor final. Precisamos sempre levar em consideração que a venda para pessoa jurídica é mais simples e tem um custo muito menor.

Preparando sua empresa para as pessoas físicas

O fato é que a venda para pessoa física, apesar de lucrativa e de ter um público maior, é mais onerosa. Sua empresa precisa ter um sistema bem construído, com excelente usabilidade e que passe confiança. A segurança deve ser o primeiro item a ser buscado, sempre se precavendo de possíveis fraudes. Quando se trata de venda para pessoa física você pode ter uma certeza: existirão problemas e custos extras com inadimplência, calotes e principalmente golpes.

O marketing também precisa ser muito bem trabalhado ao mexer com esse público. Qual é o motivo que faria um consumidor comprar na sua empresa em vez de comprar em um site com várias avaliações? No mercado de milhas, mais importante que preço, é – mais uma vez – a segurança. A sua marca deve ser constantemente trabalhada e evoluída para que seus clientes tenham confiança, divulgando seus preços e benefícios da melhor maneira.

É claro que sempre pensamos em lucros imediatos e investimos para ter o retorno do nosso investimento o quanto antes. Entretanto, o tiro pode sair pela culatra. O marketing é importante para mudar o status da sua empresa considerando a percepção do seu consumidor.

Com uma visualização nítida de seu posicionamento e com uma identidade bem construída, sua marca conseguirá atuar com menos erros e, por consequência, terá probabilidade mais assertiva de vitória. As operadoras líderes de mercado tendem a ter maior proximidade com seus consumidores pensando no crescimento da marca e não fazem isso por simples capricho, fazem porque precisam.

Quando uma operadora de milhas foca no consumidor final, espera-se que haja uma verba para investir no marketing digital. Esse investimento oscila em frentes diferentes. Existem a contratação de empresas terceirizadas, uma equipe interna e pagamento de serviços do Google, Facebook, Instagram, blogs, dentre outras.

Nós do Busca Milhas temos um conhecimento do mercado, sabendo o que funciona ou não em uma campanha de marketing focada em passagens aéreas. Por exemplo, o investimento de uma campanha conosco é de pelo menos R$ 15.000,00 mensais. O seu ponto de equilíbrio entre faturamento e investimento tem previsão de acontecer em torno de 18 meses.

Em contrapartida, internalizando o serviço de marketing e fazendo por conta própria, o custo mensal para a empresa é de pelo menos R$ 45.000,00 mensais, demorando 36 meses para alcançar o ponto de equilíbrio nos casos que o sucesso é alcançado. Infelizmente, chegar nesse patamar é um desafio e muitas operadoras de milhas não o alcançam, saindo do mercado.

Mas o marketing digital não é o único investimento necessário. A operadora precisa adquirir um sistema para que o cliente faça suas cotações, o que sairia em R$ 75.000,00 anuais optando pelo aluguel direto com a Busca Milhas. Se sua empresa optar pela internalização, você precisará de pelo menos R$ 350.000,00 em investimentos anuais, contando com o sucesso da equipe de tecnologia com os recursos necessários. Acredite: não é tão simples quanto parece, e os prejuízos podem ser absurdos.

Lembre-se sempre que ir para o mercado de consumidor final não significa colher os lucros em curto prazo. As operadoras de milhas de renome demoraram meses até fazer vendas. Para chegar em um ponto de equilíbrio entre investimento mensal e valor das operações recebidas foi um tempo ainda maior. Você pode demorar mais de um ano para ter retorno. Se o dinheiro investido for essencial para a sua sobrevivência em curto e médio prazo você pode ter problemas sérios ou até mesmo quebrar.

O mercado para pessoas jurídicas

O trabalho com pessoa jurídica não depende necessariamente de marketing ou sistemas muito elaborados. É mais simples identificar e passar confiança para empresários com reuniões presenciais e sistemas preparados para o dia a dia de um atendente que já tem conhecimento do mercado.

A sua empresa pode conseguir novos clientes utilizando esse método. Entretanto, essa conquista ocorrerá de maneira lenta, o que pode limitar sua área de atuação. Em compensação, é criada uma estabilidade nos seus ganhos.

Atendendo pessoas jurídicas sua maior preocupação tem que ser com sua operação e o marketing pode ficar em segundo plano. Com pessoas físicas, por sua vez, a operação e o marketing exigem o mesmo nível de preocupação.

O desenvolvimento de um sistema para pessoa jurídica pode ser menos oneroso, uma vez que você deve apenas se preocupar em atender bem profissionais que já entendem do mercado e já tiveram certo contato com sua tecnologia.

Caso deseje fazer um aluguel para um sistema simples, com recursos suficientes, focado em pessoa jurídica, você precisa de um  investimento anual a partir de R$ 17.000,00. Porém se você prefere optar desenvolver um sistema em vez de alugar, você teria um custo a partir de R$ 12.000,00 mais o consumo da API mensal, somando um total de R$ 24.000,00 anuais. Todos os valores são referentes ao utilizar os serviços do Busca Milhas.

Entretanto, se optar por desenvolver um sistema muito básico internamente ou com empresas sem experiência com o mercado de milhas, seu custo seria de pelo menos de R$ 85.00,000 anuais.

Independente de qual mercado você deseja trabalhar, tanto com pessoa jurídica ou pessoa física você pode obter ótimos resultados. Antes de decidir qual caminho traçar, você deve identificar qual o melhor meio para investir e quanto você terá de capital disponível. Questione se a sua operação está preparada para atender muitos clientes diferentes, se você tem verba suficiente para investir no cenário para consumidor final e se sua empresa está preparada para mais uma vertente no negócio. Com essas respostas, você saberá como ter o melhor resultado.
Entre em contato com o Busca Milhas, nosso negócio é o sucesso do seu negócio!

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