Todo processo de venda requer técnicas, estratégias e planejamento. Afinal de contas, não se vende qualquer coisa para qualquer um. Uma transação de sucesso precisa estar amparada pelo estudo do cliente e do seu problema. E esta análise necessita ser ainda mais minuciosa, quando se trata de vendas B2B.
O que são e como realizar vendas B2B
O termo B2B nada mais é do que a abreviação de “business to business”, que significa negociação de uma instituição com outra ou, de acordo com a tradução literal do inglês, “de empresa para empresa”.
Em contrapartida, a transação B2C é aquele que corre entre a empresa e consumidor final. Devido à diferença entre essas estratégias, algumas mudanças são necessárias na abordagem e em técnicas específicas que definem o sucesso de uma negociação. E é sobre isso que falaremos neste post.
Abordagens e relacionamentos: qual a forma eficaz
Primeiramente, empresas não recebem bem abordagens emocionais. Ou seja, o retorno obtido é baixo. Portanto, se esse é o seu público, tenha esse cuidado ao traçar estratégias. O foco de transações entre duas instituições não é o de fazer o gestor ou o responsável pelo aceite se sentir bem ou o de criar vínculo com o comprador do outro lado da negociação.
O intuito é atender uma necessidade específica detectada anteriormente, em estudo do cliente, e oferecer uma solução viável e eficaz. É óbvio que com isto não estamos dizendo que a relação entre vendedor e cliente não tenha importância. O que estamos destacando é que isto não é decisivo.
Se, por exemplo, sua agência de viagens quer iniciar uma parceria com uma agência receptiva em outro estado, não vai fazer muito sentido abordá-los com informações relacionadas à como sua empresa é boa em realizar sonhos de viagens ou algo desse tipo.
Se for feito um prévio estudo e for detectado que, se houver uma parceria, os consumidores finais que compram pacote de sua agência tendem a fechar maior número de negócios com empresas receptivas, pelo fato de que confiam no nome da sua marca, esse pode ser um ponto de partida.
Neste caso, o foco é mostrar como pode ser muito lucrativo, a associação com um nome confiável no mercado. Logo, se um uma agência receptiva estiver com resultados ineficientes, apresentar essa solução é realizar uma abordagem mais assertiva.
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Demonstrar autoridade no assunto é primordial
É fato que quando há confiança e entrosamento entre quem está oferecendo um produto ou serviço e quem pode comprá-lo, a tendência é o sucesso na transação. Mas, mais do que isso, quando o cliente é outra instituição, a conversa precisa ser sobre algo mais palpável.
Esse tipo de cliente tende a oferecer maior abertura para vendedores com abordagens mais estruturadas, ou seja, o agente da negociação precisa estar antenado a respeito de números, comportamento de mercado, resultados que podem ser melhorados e o impacto que sua solução causará, caso seja aceita.
Técnicas de vendas B2B: respeite as etapas do processo
Para saber como realizar vendas B2B, é interessante saber sobre as técnicas empregadas nas vendas consultivas, aquelas que ao invés de focar no próprio produto, o vendedor foca em estudar e educar o cliente, têm resultados promissores. Veja abaixo as etapas que fazem diferença:
1ª etapa: Prospecção
É necessário ter empresas que sejam clientes em potencial para oferecer soluções e é claro que isto é bem óbvio! O que talvez não seja tão óbvio assim, é como encontrar tais instituições para que seu produto ou serviço seja oferecido.
Nessa etapa, é preciso descobrir quem é sua persona, que tipo de empresa sua solução atenderia e como é possível alcançá-las. As técnicas de marketing digital e os contatos e interações geradas em feiras e eventos fazem toda diferença.
2ª etapa: Qualificação
Depois de conseguir uma boa lista de contatos, é hora de descobrir quem de fato pode se tornar seu cliente. Aqui, é importante descobrir se sua solução é algo que um potencial cliente realmente precisa.
Caso a resposta seja positiva, é necessário descobrir quem é o responsável pela tomada de decisão, ou seja, quem dá a última palavra, o tempo que geralmente é gasto para que essa pessoa bata o martelo, fechando negócio e quais setores estarão envolvidos.
Na maioria dos casos o contato inicial não é com a pessoa que tomará a decisão, por isso é importante descobrir cada um desses pontos e se de fato sua proposta será repassada. Estudar o perfil da empresa faz toda diferença.
3ª etapa: Apresentação ou diagnóstico
Nesta etapa, sua empresa já está em posse de dados sólidos do potencial cliente, já sabe do que ele precisa e o que oferecer, então é hora deixá-lo ciente disso. Neste ponto é essencial que sua oferta seja personalizada, pensada com cuidado e apresentada com um diferencial.
O que sua empresa está oferecendo que já não tenha sido ofertado antes? E como isso está sendo apresentado? Será que como a sua exposição, esse potencial cliente já não viu milhares? Seja um verdadeiro consultor, saiba encantar, dê abertura para uma conversa sincera e faça-o se sentir exclusivo.
4ª etapa: Negociação e fechamento
Neste momento é hora de falar de preços e propostas financeiras. É importante deixar o cliente ciente de que os valores estipulados são justos e que fechar negócio gerará ganhos reais para sua empresa. Portanto, fazer tudo da forma mais clara possível é o caminho.
Dê continuidade ao relacionamento com o cliente
O ponto crucial que determina se sua empresa terá ou não sucesso contínuo no mercado é o pós-venda. Uma venda nunca acaba com a assinatura de um contrato. Sua empresa precisa sempre estar a postos para sanar qualquer dúvida e prestar todo tipo de suporte.
Tenha uma equipe bem treinada em vendas B2B
O gestor que pensa que o sucesso de sua empresa concentra-se em si, está totalmente enganado. Sua equipe é quem faz a maior parte dos contatos com seus clientes. Seu time deve sempre estar afiado em cada ponto de uma transação.
Afinal, é seu vendedor quem vai sanar uma dúvida, realizar uma abordagem, fazer uma apresentação, visitar uma instituição e etc, ou seja, se um colaborador não estiver por dentro dos valores da instituição em que trabalha, o gestor corre o risco de fracassar em seu negócio.
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