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Vendas B2B: como realizar e quais as técnicas utilizadas

Todo processo de venda requer técnicas, estratégias e planejamento. Afinal de contas, não se vende qualquer coisa para qualquer um. Uma transação de sucesso precisa estar amparada pelo estudo do cliente e do seu problema. E esta análise necessita ser ainda mais minuciosa, quando se trata de vendas B2B.

O que são e como realizar vendas B2B

O termo B2B nada mais é do que a abreviação de “business to business”, que significa negociação de uma instituição com outra ou, de acordo com a tradução literal do inglês, “de empresa para empresa”.

Esse tipo de transação difere-se daquela entre empresa e consumidor final, denominada B2C, porque a abordagem tem algumas peculiaridades que devem ser levadas em consideração e algumas técnicas específicas que definem o sucesso ou insucesso de uma negociação. E é sobre isso que falaremos neste post.

Abordagens e relacionamentos: qual a forma eficaz

Se seu cliente é uma empresa, abordagens emocionais não funcionam bem e não são indicadas. O foco de transações entre duas instituições não é o de fazer o gestor ou o responsável pelo aceite se sentir bem ou o de criar vínculo com o comprador do outro lado da negociação.

O intuito é atender uma necessidade específica detectada anteriormente, em estudo do cliente, e oferecer uma solução viável e eficaz. É óbvio que com isto não estamos dizendo que a relação entre vendedor e cliente não tenha importância. O que estamos destacando é que isto não é decisivo.

Se, por exemplo, sua agência de viagens quer iniciar uma parceria com uma agência receptiva em outro estado, não vai fazer muito sentido abordá-los com informações relacionadas à como sua empresa é boa em realizar sonhos de viagens ou algo desse tipo.

Se for feito um prévio estudo e for detectado que, se houver uma parceria, os consumidores finais que compram pacote de sua agência tendem a fechar maior número de negócios com empresas receptivas, pelo fato de que confiam no nome da sua marca, esse pode ser um ponto de partida.

Neste caso, o foco é mostrar como pode ser muito lucrativo, a associação com um nome confiável no mercado. Logo, se um uma agência receptiva estiver com resultados ineficientes, apresentar essa solução é realizar uma abordagem mais assertiva.

Demonstrar autoridade no assunto é primordial

É fato que quando há confiança e entrosamento entre quem está oferecendo um produto ou serviço e quem pode comprá-lo, a tendência é o sucesso na transação.  Mas, mais do que isso, quando o cliente é outra instituição, a conversa precisa ser sobre algo mais palpável.

Esse tipo de cliente tende a oferecer maior abertura para vendedores com abordagens mais estruturadas, ou seja, o agente da negociação precisa estar antenado a respeito de números, comportamento de mercado, resultados que podem ser melhorados e o impacto que sua solução causará, caso seja aceita.

Técnicas de vendas B2B: respeite as etapas do processo

Para saber como realizar vendas B2B, é interessante saber sobre as técnicas empregadas nas vendas consultivas, aquelas que ao invés de focar no próprio produto, o vendedor foca em estudar e educar o cliente, têm resultados promissores. Veja abaixo as etapas que fazem diferença:

1ª etapa: Prospecção

É necessário ter empresas que sejam clientes em potencial para oferecer soluções e é claro que isto é bem óbvio! O que talvez não seja tão óbvio assim, é como encontrar tais instituições para que seu produto ou serviço seja oferecido.

Nessa etapa, é preciso descobrir quem é sua persona, que tipo de empresa sua solução atenderia e como é possível alcançá-las. As técnicas de marketing digital e os contatos e interações geradas em feiras e eventos fazem toda diferença.

2ª etapa: Qualificação

Depois de conseguir uma boa lista de contatos, é hora de descobrir quem de fato pode se tornar seu cliente. Aqui, é importante descobrir se sua solução é algo que um potencial cliente realmente precisa.

Caso a resposta seja positiva, é necessário descobrir quem é o responsável pela tomada de decisão, ou seja, quem dá a última palavra, o tempo que geralmente é gasto para que essa pessoa bata o martelo, fechando negócio e quais setores estarão envolvidos.

Na maioria dos casos o contato inicial não é com a pessoa que tomará a decisão, por isso é importante descobrir cada um desses pontos e se de fato sua proposta será repassada. Estudar o perfil da empresa faz toda diferença.

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3ª etapa: Apresentação ou diagnóstico

Nesta etapa, sua empresa já está em posse de dados sólidos do potencial cliente, já sabe do que ele precisa e o que oferecer, então é hora deixá-lo ciente disso. Neste ponto é essencial que sua oferta seja personalizada, pensada com cuidado e apresentada com um diferencial.

O que sua empresa está oferecendo que já não tenha sido ofertado antes? E como isso está sendo apresentado? Será que como a sua exposição, esse potencial cliente já não viu milhares? Seja um verdadeiro consultor, saiba encantar, dê abertura para uma conversa sincera e faça-o se sentir exclusivo.

4ª etapa: Negociação e fechamento

Neste momento é hora de falar de preços e propostas financeiras. É importante deixar o cliente ciente de que os valores estipulados são justos e que fechar negócio gerará ganhos reais para sua empresa. Portanto, fazer tudo da forma mais clara possível é o caminho.

Dê continuidade ao relacionamento com o cliente

O ponto crucial que determina se sua empresa terá ou não sucesso contínuo no mercado é o pós-venda. Uma venda nunca acaba com a assinatura de um contrato. Sua empresa precisa sempre estar a postos para sanar qualquer dúvida e prestar todo tipo de suporte.

Tenha uma equipe bem treinada

O gestor que pensa que o sucesso de sua empresa concentra-se em si, está totalmente enganado. Sua equipe é quem faz a maior parte dos contatos com seus clientes.  Seu time deve sempre estar afiado em cada ponto de uma transação.

Afinal, é seu vendedor quem vai sanar uma dúvida, realizar uma abordagem, fazer uma apresentação, visitar uma instituição e etc, ou seja, se um colaborador não estiver por dentro dos valores da instituição em que trabalha, o gestor corre o risco de fracassar em seu negócio.

Este conteúdo foi preparado para que sua empresa ganhe mercado realizando parcerias promissoras. Nós, do Busca Milhas, contamos com uma equipe de profissionais especializados em fazer sua agência de turismo lucrar mais. Conheça nossa consultoria, teremos prazer em ajudar sua empresa a crescer.

 

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