O cross sell ou cross selling é uma prática que pode aumentar bastante o faturamento de agências de turismo sem que haja aumentos no custo. Isso porque a técnica consiste em uma estratégia do marketing que visa vender para o cliente um produto complementar ao que ele buscou inicialmente.
O que é Cross Selling e como isso funciona na prática?
Cross sell é a técnica de oferecer ao cliente uma solução melhor do que aquela que ele esperava ou estava procurando. A princípio por meio da oferta de um produto complementar. Analogamente, funciona como uma espécie de combo, que aumentará o faturamento da empresa e deixará o cliente mais satisfeito.
Existem também as técnicas de upsell e downsell, que têm objetivos diferentes do cross sell. A primeira busca oferecer uma versão melhorada de produto buscado pelo cliente, enquanto a segunda tem o objetivo de vender para o cliente uma versão inferior a buscada. Porém, sem deixar de atender sua necessidade.
Vamos a um exemplo prático!
Imagine que um determinado profissional autônomo deseja renovar seu home office e vai começar pela troca do seu computador por um notebook. Assim, ele dirige-se a um estabelecimento para fazer sua compra, escolhe um modelo moderno e de melhor processamento e decide fechar negócio.
Nesse momento, o vendedor entra em ação com a técnica e pergunta: “E quanto ao suporte para notebook com cooler? Que além de evitar o superaquecimento da sua máquina, contribui para uma postura correta, evitando dores e tensões, já que mantém a máquina em uma altura ideal”.
Percebeu como a partir de uma necessidade existente foi possível fazer uma nova oferta que estava totalmente ligada à busca inicial do cliente? Isso é cross selling!
Estude as necessidades para mapear as oportunidades
De acordo com uma matéria do diário do comércio de novembro de 2017, a prática do cross selling pode turbinar o faturamento. Isso porque vender para quem já é cliente ou já decidiu fechar um negócio inicial é mais fácil do que atrair um novo consumidor.
Ou seja, ao mapear que um cliente que busca por um notebook, consequentemente precisará de um suporte, a empresa já se planeja para conseguir realizar ambas as vendas. Analisando os produtos e suas funções, é possível mapear quais negociações terão sucesso conjuntamente.
Cross selling aplicada às agências de turismo
As agências de turismo têm um leque de opções quando se fala em técnica de cross selling. Sobretudo, porque há uma gama de combinações possíveis de se fazer na hora de fechar negócio com um cliente.
Assim, basta estar afiado no seu nicho do mercado para descobrir os possíveis serviços complementares. Além disso, também é necessário definir bem as personas, analisando os desejos de cada cliente e suas motivações de compra ou aquisição do serviço.
Aplique o cross selling na hora de vender pacotes de viagem
Só para exemplificar, imagine um casal de clientes de aproximadamente 50 anos em busca de um destino que lhes proporcione tranquilidade. Assim, o vendedor separa uma pequena lista de possíveis lugares que atenda o desejo dos clientes e estes escolhem um local.
Nessa hora, um vendedor atento à técnica de cross selling faz uma análise rápida da situação baseada na persona e na escolha inicial. Paralelamente, partindo do desejo inicial, tranquilidade, pode-se deduzir que o conforto também está incluído.
Quem quer conforto e tranquilidade não deseja se preocupar com traslado, quando ir ou com quem ir. Então, é possível oferecer serviços adicionais que supram essas demandas ou, melhor ainda, que as previnam antes mesmo de acontecer. Dessa forma, traz-se comodidade para o cliente e fechamento de negócios adicionais para a empresa.
Passagens aéreas
Na hora de vender uma passagem aérea, com as novas normas de bagagens é possível oferecer o serviço de bagagem adicional incluso, evitando o enfrentamento de filas e estresse na hora do embarque. Fato que conta ponto positivo para a sua marca.
Se o cliente tem a oportunidade de pagar pelo serviço no momento que fecha negócio com sua agência, terá seu tempo poupado na hora do check-in, comodidade que muitos clientes não abrem mão e que pode ser uma opção de renda para a sua empresa.
Aumente sua rede de parceiros para vender mais
Quanto mais parceiros tiver, mais chances de vender serviços completos, que podem incluir embarques com bagagem adicional, deslocamento até o hotel, guias, passeios aos melhores pontos turísticos, refeições nos melhores restaurantes etc.
Busque inspiração no mercado
É fato que quando um cliente procura por uma agência de viagem, ele o fez porque não quer se preocupar com nenhuma burocracia ou transtorno. O momento é de lazer! É nesse ponto que as grandes agências de turismo ganham a confiança do cliente e nome no mercado.
Elas atuam acertando o alvo. Quando se sabe exatamente o que um cliente busca, que tipo de experiência ele quer ter e quais ele odiaria ter, faz com que os serviços complementares oferecidos por uma agência tragam a solução exata.
Uma boa pedida é dar uma boa espiada no que os grandes nomes do turismo no mercado estão fazendo nesse sentido. Inspire-se e aprimore suas ideias e, depois, faça do seu jeito, buscando originalidade.
Com cross selling sua marca ganha nome
A experiência positiva que um cliente teve ao contratar uma agência serve como impulsionamento da marca, já que com certeza ele indicará os serviços para amigos e familiares. É preciso tem em mente que sua agência não vende só serviços; ela realiza sonhos.
Sendo assim, é necessário priorizar o que é importante para o seu cliente. Ao sentir-se seguro contratando serviços de uma agência de viagem, o cliente tende a se tornar fiel. Pense nisso!
Não abuse da técnica, saiba ter equilíbrio
A técnica de cross sell é uma ferramenta válida quando se sabe usar. Não faz nenhum sentido empurrar serviços adicionais só para aumentar a renda. Um cliente sabe quando está sendo trapaceado.
Estude bem qual serviço faz sentido combinar com o que o cliente buscou inicialmente. Teste combinações de pacotes, mas tudo com moderação. Caso contrário, o efeito será negativo e o cliente irá procura por quem sabe como fazer.
Conclusão
Almeje o aumento da lucratividade sem se esquecer de que tudo depende de como sua marca é vista no mercado. Busque as melhores soluções para seu negócio e aplique as melhores estratégias para que o cliente veja sua agência como um diferencial.
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