Uma agência de viagem pode fechar o mês com vendas recordes e, ainda assim, lucrar menos do que no mês anterior. 

Isso acontece porque o faturamento mostra volume, não rentabilidade. A margem por emissão e a taxa de conversão de orçamentos revelam o que o faturamento sozinho esconde. 

Os indicadores a seguir vão além do número final de vendas e mudam a forma como a agência decide preço, atendimento e escolha de fornecedores no dia a dia.

Por que as agências de viagens olham apenas o faturamento?

O faturamento é o indicador mais visível e o mais fácil de acompanhar, por isso costuma ser o único que recebe atenção. 

O problema é que ele não diferencia vendas lucrativas de vendas que mal cobrem o custo operacional.

O lucro da agência de viagem muda quando o volume de vendas cresce, mas os descontos aumentam para fechar negócio ou os fornecedores pagam comissões menores naquele período. 

Custos operacionais também sobem junto com a demanda, e nem sempre na mesma proporção do faturamento.

Olhar só para o faturamento esconde problemas de processo. Uma equipe pode gerar muitos orçamentos e converter poucos. 

Pode vender destinos que exigem mais tempo de atendimento sem gerar retorno proporcional. Sem outros indicadores, esses sinais passam despercebidos por meses.

Quais os 7 indicadores que as agências de viagem devem acompanhar?

Acompanhar apenas o faturamento é como dirigir olhando somente para o velocímetro: mostra a velocidade, mas não diz se o caminho está correto. 

Os indicadores a seguir ajudam a agência de viagem a enxergar detalhes que o faturamento não mostra, como o resultado de cada venda e o desempenho de cada fornecedor.

1 – Ticket médio por venda

O ticket médio indica quanto cada venda gera, em média, para a agência. Ele mostra se a equipe vende pacotes e serviços de maior valor agregado ou se a receita depende de um volume alto de vendas menores. 

Uma queda no ticket médio, mesmo com faturamento estável, costuma indicar mudança no perfil de vendas ou necessidade de revisar a oferta.

Como calcular: divide o faturamento do período pelo número de vendas fechadas no mesmo período.

2 – Margem de lucro por emissão

A margem por emissão mostra quanto sobra depois de descontar custos e comissões de cada venda. 

É o indicador mais direto para entender a rentabilidade real: duas emissões de valor semelhante podem gerar margens bem diferentes, dependendo do fornecedor, da forma de pagamento e das condições negociadas.

Como calcular: subtraia do valor da venda os custos do bilhete, as comissões e as taxas daquela emissão específica. 

3 – Taxa de conversão dos orçamentos

Esse indicador mostra quantos orçamentos enviados viram vendas. Uma taxa de conversão baixa costuma apontar problemas de precificação ou de tempo de resposta ao cliente. 

A falta de acompanhamento depois do orçamento também derruba a conversão, e corrigir esses pontos aumenta a receita sem precisar de mais leads.

Como calcular: divida o número de vendas fechadas pelo número de orçamentos enviados no período e multiplique o resultado por 100. 

4 – Destinos mais vendidos

Saber quais destinos concentram a maior parte das vendas ajuda a direcionar esforços comerciais para o que já funciona bem. 

Também aponta destinos com potencial de crescimento e destinos que valem descontinuar, por baixa demanda ou baixa margem.

Como calcular: some o faturamento (ou o número de vendas) gerado por cada destino no período e ordene do maior para o menor. Repita o mesmo cálculo separando por margem, e não só por volume, para não priorizar destinos que vendem bem mas rendem pouco. 

5 – Clientes recorrentes

A recorrência mostra a saúde do relacionamento com a base de clientes. Uma agência de viagem que depende quase exclusivamente de clientes novos tem um custo de aquisição mais alto e menos previsibilidade do que uma operação que consegue fidelizar e vender novamente para quem já é cliente.

Como calcular: divida o número de clientes que compraram mais de uma vez no período pelo total de clientes ativos no mesmo período e multiplique por 100.

6 – Tempo médio entre orçamento e fechamento

Esse indicador revela o quão ágil é o processo comercial da agência. Um tempo de fechamento muito longo costuma indicar gargalos no atendimento ou demora na cotação. Esses atrasos aumentam a chance de o cliente fechar com outra agência.

Como calcular: some os dias corridos entre o envio do orçamento e o fechamento de cada venda do período e divida pelo número de vendas fechadas nesse mesmo período.

7 – Lucro por companhia aérea

Nem todas as companhias aéreas geram o mesmo retorno para a agência. Acompanhar o lucro por companhia ajuda a identificar parcerias mais vantajosas e a orientar a equipe sobre onde concentrar esforços de cotação e negociação.

Como calcular: some a margem de todas as emissões feitas com uma companhia no período. Repita para cada companhia aérea e compare os totais lado a lado.

Qual o erro mais comum que acontece depois de ter os dados?

Muitas agências já têm planilhas com parte desses dados. O problema é coletar esses números sem revisá-los com a equipe: dados parados numa planilha não mudam nenhuma decisão.

Isso acontece quando as informações ficam espalhadas entre planilhas, sistemas e anotações pessoais, sem um processo fixo de revisão. A agência de viagem tem dados, mas não tem gestão baseada neles.

Como usar os indicadores para decisões mais lucrativas?

Ter os números é apenas o primeiro passo. Decisões melhores exigem um processo simples e recorrente:

  • Definir uma frequência fixa de revisão, semanal ou mensal, conforme o volume de vendas
  • Comparar cada indicador com o período anterior, não apenas com uma meta isolada;
  • Cruzar indicadores entre si. Taxa de conversão e tempo de fechamento juntos mostram se o problema é de preço ou de agilidade;
  • Definir um responsável por cada indicador. A análise não deve depender só do gestor;
  • Registrar as decisões tomadas em cada revisão, para medir o impacto delas ao longo do tempo.

Esse processo não exige ferramentas complexas para começar. O desafio é manter dados organizados e acessíveis conforme o volume de pedidos cresce.

Como o Busca Milhas ajuda a acompanhar esses indicadores?

Dados espalhados entre planilhas e falta de padronização tornam difícil revisar indicadores com regularidade. 

Por isso, um sistema para agência de viagens que centralize a busca de passagens e a gestão da operação faz diferença.

O Busca Milhas Agência reúne busca de passagens com milhas e gestão da operação em um só lugar. 

A pesquisa cobre as companhias nacionais, como: Gol, Azul e LATAM, companhias internacionais como TAP, American Airlines, Iberia e outras, programas de fidelidade como Smiles, TudoAzul, LATAM Pass, entre outros, e consolidadoras como Frontur, BRT, FlyTour, Rextur e Mondee.

Essa cobertura ampla facilita o acompanhamento do lucro por companhia aérea: em vez de cotar cada fornecedor separadamente, a agência compara as opções num único painel e enxerga qual gera mais retorno.

O plano Agência também permite configurar markup, taxas extras e preço por milheiro conforme a política da agência. 

Isso ajuda a manter a margem por emissão sob controle já na cotação, antes da venda ser fechada. 

Os relatórios da operação reúnem pedidos, emissões e resultados num único ambiente, sem depender de planilhas paralelas para calcular ticket médio ou taxa de conversão.

O fluxo de pedido também pesa no tempo entre orçamento e fechamento: o cliente pesquisa, escolhe o voo, insere os dados dos passageiros e paga, e o pedido chega pronto no painel administrativo da agência. 

Atualizações automáticas por e-mail mantêm o cliente informado sobre cada etapa da passagem. Isso reduz o tempo que a equipe gasta respondendo dúvidas de status.

O sistema não substitui a revisão periódica da equipe. Mas reduz o tempo gasto reunindo dados. Sobra mais tempo para a equipe analisar os números e decidir com base neles.

Perguntas frequentes sobre indicadores que toda agência de viagens deve acompanhar

Quais indicadores uma agência de viagens deve acompanhar? 

Além do faturamento, uma agência de viagem deve acompanhar ticket médio, margem de lucro por emissão, taxa de conversão dos orçamentos, destinos mais vendidos, recorrência de clientes, tempo médio de fechamento e lucro por companhia aérea. 

Juntos, esses indicadores mostram a rentabilidade real da operação, algo que o volume de vendas sozinho não revela.

Como calcular o lucro de uma agência de viagens? 

O lucro é calculado subtraindo do faturamento os custos da operação: comissões, taxas de fornecedores e custos fixos e variáveis da agência. 

O ideal é calcular esse lucro por emissão ou por venda, não só no consolidado do fim do mês. Assim fica mais fácil identificar quais operações realmente geram retorno.

O faturamento mostra se minha agência de viagem está crescendo? 

Não isoladamente. O faturamento indica volume de vendas, mas não mostra se esse volume virou lucro. 

Uma agência de viagem pode aumentar o faturamento e, ao mesmo tempo, reduzir a margem, se os custos ou os descontos cresceram na mesma proporção.

Como melhorar a rentabilidade de uma agência de viagens? 

A rentabilidade melhora quando a agência acompanha margem e conversão com regularidade e identifica onde está perdendo dinheiro: descontos excessivos, atendimento lento ou fornecedores pouco vantajosos. 

A partir daí, o processo comercial é ajustado com base em dados, não na percepção de volume de vendas.

Vale a pena usar um sistema para agência de viagens para acompanhar indicadores? 

Sim, principalmente quando o volume de pedidos cresce e o controle manual exige mais tempo do que gera de retorno. 

Um sistema para agência de viagens centraliza dados de cotação, emissão e vendas. A revisão dos indicadores fica mais rápida e menos dependente de planilhas paralelas.

Uma agência de viagem que só olha para o quanto vendeu no mês repete os mesmos erros de precificação e atendimento sem perceber. 

Os sete indicadores apresentados aqui mostram uma parte da operação que o faturamento não revela, mas só geram resultado quando são revisados com regularidade. 

O próximo passo é reunir esses dados em um único lugar. Assim a análise deixa de depender de planilhas soltas e vira parte da rotina da agência.

Portanto, conheça o Busca Milhas Agência e veja como centralizar cotações, emissões e indicadores da sua operação em um único sistema.