Você pode não saber o que são vendas B2B, mas já ouviu esse termo por aí. Antes de tudo, entenda que há diferentes tipos de negociações e o business to business (B2B) é apenas um deles. Então, descubra tudo a seu respeito e as vantagens de investir nisso.
Vendas B2B, saiba o que são
De forma simples e resumida, o modelo de negócios B2B se trata de uma venda entre empresas. Ou seja, é quando existe a intenção de comercializar um serviço ou produto de uma pessoa jurídica para outra, não para o cliente final.
Um exemplo prático disso é uma operadora de milhas que busca terceirizar um sistema de emissão de passagens aéreas para uma agência de turismo.
Como esse processo funciona?
Até aqui ficou claro que há uma diferença entre as vendas B2B e B2C. Mas, também há semelhanças, já que ambos passam pelas mesmas fases como:
- Prospecção;
- Qualificação;
- Oferta;
- Negociação;
- Fechamento;
- Pós-venda.
Só que nas vendas B2B, de fato, a decisão de compra leva um tempo maior. Isso porque, em geral, esse é um processo em que diversas pessoas estão envolvidas.
O modelo business to business também é mais racional. Afinal, a tomada de decisão não acontece por impulso. Aliás, por se tratar de uma empresa, há uma análise de custo-benefício bem mais completa e profunda.
Vantagens de investir nesse tipo de venda dentro do mercado de milhas
Investir neste modelo de negócios pode trazer diversos benefícios a sua operadora de milhas. Um deles, por exemplo, é que vender para empresas gera lucros maiores do que para um único cliente.
Relacionamento mais forte
As vendas B2B exigem um esforço maior da empresa que está vendendo. Isso porque, este é um tipo de negócio que tem como base valores mais altos e é um processo mais longo, que envolve mais pessoas.
Com isso, a equipe deve se empenhar mais, a fim de conquistar a outra parte que tem a intenção de compra. Isso quer dizer oferecer as melhores soluções para as suas dores.
Ticket médio é maior
É fato que vender business to business gera uma receita maior do que as B2C. Isso porque, as soluções que se oferecem são mais robustas e pontuais, logo, agregam mais valor.
Por exemplo, uma agência de viagens não vai querer apenas terceirizar o seu buscador de passagens. Mas, também o seu sistema de gestão de milhas.
Aprenda a realizar vendas B2B
Para fazer vendas efetivas neste modelo de negócios é preciso, acima de tudo, se posicionar como um especialista em sua área de atuação. Ou seja, conquistar o respeito e autoridade no mercado.
Isso é possível ao gerar leads qualificados. Estes, por sua vez, só são atraídos por meio de uma boa prospecção. Para tal, há algumas etapas bem definidas pelas quais se deve passar.
Prospecção
Em suas vendas B2B é necessário aplicar um filtro de pré-qualificação na busca por clientes. Afinal, a melhor estratégia não é “atirar para todos os lados”. Mas, sim mirar naqueles que têm um maior potencial de fechar negócios, de fato.
Qualificação
Nesta fase, a sua equipe deve estudar o mercado do cliente, entender como funciona o processo de compra, quem é o responsável por tomar decisões, bem como, identificar o tipo de problema que precisa de solução.
Diagnóstico
Faça uma análise de todos os dados coletados e descubra qual é a dor principal do seu cliente. Em seguida, trace as soluções ideais que a sua operadora pode oferecer, a fim de agregar valor aos negócios dele (um serviço de emissão de passagens com milhas).
Negociação
Acerte os últimos detalhes, tire dúvidas e mostre alguns cases de sucesso que a sua empresa possui em seu catálogo de clientes para transmitir mais confiança.
Como otimizar as suas vendas B2B no mercado de milhas?
Agora que já entende esse conceito e as etapas principais do business to business, chegou a hora de saber como aumentar vendas B2B. Afinal, o que toda empresa quer é crescer em suas estratégias de negócios.
O primeiro passo, então, é conhecer o seu serviço de milhas a fundo. Além disso, traçar o perfil do seu cliente ideal. Isso vai ajudá-lo nas fases de prospecção e qualificação, aliás. Feito isso, crie um plano de ação eficaz, ou seja:
- Defina um objetivo;
- Estabeleça metas.
Além da prospecção, não deixe de lado os seus clientes inativos. Assim, invista tempo para recriar uma conexão com eles. Isso, sem dúvida, vai ajudar a aumentar as vendas.
Por último e acima de tudo, crie boas ações de marketing digital. Isso porque, elas são a base de qualquer negócio hoje em dia, inclusive, o de milhas.
Metas e processos precisam estar bem definidos
Definir metas para a sua equipe de vendas e estabelecer padrões é essencial para aumentar a produtividade. Também é importante, porque será um norte que vai guiá-los com mais clareza em direção a cumprir os objetivos da empresa.
Atenção a cada detalhe
Treine bem o seu time, mostre onde a sua operadora de milhas deseja chegar e as ferramentas que vai utilizar para alcançar essas metas.
O conceito de funil de vendas
Para os clientes no topo do funil, crie um plano que faça o lead avançar em sua jornada de compra. Ou seja, desperte o interesse dele. Por outro lado, para quem já está prestes a fechar negócio (fundo do funil), a estratégia deve ser mais específica.
Nesta última etapa, a sua empresa de milhas deve mostrar que é de confiança e que pode oferecer melhor do que qualquer outra operadora, o que o seu cliente precisa.
Invista em estratégias de marketing nas vendas B2B
As vendas B2B tem como público-alvo empresas, portanto, você deve usar as mídias certas de marketing digital. Uma delas, por exemplo, que vale investir é a criação de conteúdo.
Essa é uma maneira de mostrar a elas o que a sua operadora faz de um jeito mais enriquecedor e atrativo. A fim de reter e estimular o interesse dos clientes em potencial.
Deixe o universo das milhas mais prático
Invista em sua presença online. Isto é, tenha páginas em redes sociais e construa um site otimizado com UX design. Além disso, destaque-se no maior buscador do mundo por meio de campanhas pagas no Google Ads.
Tenha um buscador de milhas eficiente para vendas B2B
Quem tem uma operadora de milhas e deseja atrair agências de turismo para os seus negócios, tenha em sua empresa total controle sobre a compra e venda de passagens com milhas. Ou seja, tenha um buscador que faça isso da forma mais eficaz possível.
O Busca Milhas pode te ajudar
ELE é especialista neste segmento e tem um sistema que possui os melhores preços de voos com milhas. Além disso, tem um serviço de gestão bem completo e consultoria. A fim de que você não fique sozinho em sua jornada de crescimento.
Conte com o Busca Milhas em suas vendas B2B e se destaque no mercado com soluções perfeitas para as dores do seu público-alvo.
